Der Preis einer Agentur setzt sich zusammen aus dem individuellen Aufwand und dem allgemeingültigen Marktwert. Da fast jeder Agenturinhaber ein Mindestmaß an unternehmerischem Verständnis hat, wird niemand weniger berechnen, als der eigene Marktwert es zulassen würde. Agenturen, die mit Stunden- oder Tagessätzen arbeiten berechnen daher ebenfalls ihren Marktwert, teilen die Summe dann allerdings durch einen fiktiven Stundensatz. Die daraus resultierenden Zeiten haben meistens nichts mit der Realität zu tun und sind nur dazu da, einen Stundensatz zu haben. Finden wir albern, ist bei uns anders.
Beauftragst Du eine Agentur, dann um bestimmte Ziele zu erreichen. Du kaufst eine Problemlösung und nicht die Zeit, die jemand in diese investiert. Berechnet jemand zehn Stunden, ist sein Job nach zehn Stunden erfüllt, unabhängig davon, ob er Dein Ziel erreicht hat oder nicht. Er ist fertig, sobald die Zahl im Timetracking Tool zweistellig wird und nicht wenn er die Lösung gefunden, entwickelt, erklärt, umgesetzt und auf ihren Erfolg überprüft hat.
Investierte Zeit ist nicht überprüfbar, Ergebnisse schon. Ganz ehrlich: eine Stunde Arbeitszeit abzurechnen ist nicht eine Stunde Arbeitszeit entfernt, sondern einen Klick. Wir alle haben in Agenturen gearbeitet, die auf Stundenbasis Angebote erstellen und auf Stundenbasis abrechnen. Die Frage war niemals: „Wie lange brauche ich dafür?“, sondern immer: „Wie lange denkt der Kunde, könnte ich dafür brauchen?“.
Eine Idee kann im ersten Meeting kommen, eventuell auch am nächsten Tag unter der Dusche. Manchmal sitzt man an einem Layout wenige Stunden, manchmal dauert es mehrere Wochen. Das ist völlig normal und zeigt, dass Angebote nicht auf Zeitbasis berechnet werden können.
Ein echter Nerd liefert nicht nur bessere Ergebnisse als ein Anfänger, er schafft es auch sehr viel schneller. Ein erfahrender Programmierer achtet auf Dinge, von denen ein Anfänger noch nie etwas gehört hat. Ein erfahrener Markenstratege hat im ersten Meeting bereits fünf Ideen, während der Anfänger erst einen Tag überlegen muss, welche Herangehensweise am besten sein könnte. Würden wir mit Stundensätzen abrechnen, könnten wir weniger abrechnen als andere, obwohl unsere Arbeit besser ist. Wir müssten uns also selbst dafür bestrafen gut zu sein. Das macht unternehmerisch keinen Sinn.
Entwickeln wir eine Webseite, könnten wir aufhören sobald der Kunde glücklich ist, denn die Codequalität können die wenigsten unserer Kunden beurteilen. Dass wir präzise srcset-Attribute automatisiert generieren, Bilder je nach Scrollverhalten verzögert laden und unsere Codestruktur penibel auf Basis diverser Performancekriterien konstruieren, wird man uns beispielsweise niemals danken. Diese Arbeit macht jedoch am langen Ende den Unterschied aus, zwischen Seite zwei und Platz eins bei Google. Würden wir unsere Ansprüche senken, könnten wir unseren Umsatz tatsächlich verdoppeln. Da wir aber Ergebnisse abrechnen und nicht die investierte Zeit, profitieren unsere Kunden von genau diesen Ansprüchen. Selbst wenn sie es im ersten Moment gar nicht bemerken.
Jeder Kunde bietet die Möglichkeit, den eigenen Workflow zu optimieren, um Zeit einzusparen. Müssten wir jede Webseite von Null auf neu programmieren, müssten wir bei unseren derzeitigen Qualitätsstandards in Sachen Codequalität sechsstellige Beträge pro Webseite abrechnen. (Warum das so ist) Durch das Abrechnen nach Stundensätzen müssten wir also entweder Zeit berechnen, die wir gar nicht brauchen oder günstiger werden je besser unsere Qualität wird.