Warum ich mir zum Einschlafen Business-Präsentationen durchlese.

Die per­fek­te Unter­neh­mens­prä­sen­ta­tion

Sie sitzen im Halbkreis um einen herum, Beamer läuft, los geht’s. Eine wichtige Disziplin für Unternehmen im B2B-Bereich ist es, sich selbst zu präsentieren und potentielle Kunden und Partner von sich zu überzeugen. Ob in der besagten Meeting-Situation, oder verbal im Dialog mit der Person, die man gerade im Zug kennengelernt hat – eine Unter­nehmens­präsentation findet in vielen Umfeldern Anwendung. Doch wie baut man diese am besten auf?

Unsere Formel:
Geschichte erzählen + Mehrwert liefern

Niemand mag Menschen, die nur über sich sprechen. Stellen wir uns ein Blind Date vor, bei dem unser Partner von Anfang bis Ende nur von sich selbst redet. Über seinen Lebenslauf, seine Ziele im Leben, was er besonders gut kann und wie viele Mitarbeiter er hat. Leider sind die meisten Unternehmens­präsentationen, derer ich in meinem bisherigen Geschäftsleben Teil werden durfte, genau so aufgebaut. Verständlich, denn jeder möchte sich natürlich von seiner besten Seite zeigen und verzettelt sich deshalb in einer Aneinanderreihung von Fakten und Marketingsätzen. Lassen wir diese also einfach weg und konzentrieren wir uns stattdessen auf etwas vollkommen anderes.

Entscheidend für die Konzeption einer Unternehmens­präsentation ist vielmehr die Antwort auf die Frage, wem wir besonders gerne zuhören. Das sind in der Regel 2 Arten von Menschen. Solche, die Geschichten erzählen, wie der eigene Großvater oder der beste Kumpel, der von seinem letzten Urlaub berichtet. Oder aber es sind Menschen, die uns einen echten Mehrwert bieten können, uns Dinge erklären können, insbesondere wenn wir uns wegen eines konkreten Problems an diese Person gewendet haben. Wenn jemand unsere eigenen Probleme lösen kann, uns wertvolle Ratschläge und konkrete Lösungsansätze aufzeiget, sprechen wir ihm Kompetenz zu und bekommen das Gefühl: „Der weiß genau, was ich brauche.“

Die eigene Geschichte erzählen

Menschen lieben Geschichten und genau davon sollten wir Gebrauch machen, um alle den Zielen der Präsentation zutragenden Ich-Informationen unterzubringen. Die eigene Brand-Story innerhalb der Unternehmens­präsentation sollte das Warum erklären, woraus folgender Aufbau resultiert:

1. 1.) Problem – Das große Problem, welches es vor unserer Idee, unserem Produkt oder unserem Unternehmen gab.
2. 2.) Explosion – Die Idee, Erfindung unseres Produkts oder Gründung unseres Unternehmens.
3. 3.) Mission – Eine dem eigenen Nutzen übergeordnete Mission, die genannten Probleme aus Punkt 1.) lösen zu wollen.

Stellen wir uns vor, es klingeln zwei Kinder an unserer Tür. Sie verkaufen Kekse. Sie machen dies, weil es in ihrer Klasse einige Mitschüler gibt, die sich die nächste Klassenfahrt aus finanziellen Gründen nicht leisten können. Die Idee: Alle Kinder tun sich zusammen und sammeln das nötige Geld, damit alle gemeinsam losfahren können.

Genau das ist das Warum. Die Beweggründe, die uns die Glaubwürdigkeit verleiht Probleme lösen zu wollen und dem Rest der Präsentation mehr Relevanz beimisst. Erwähnen wir nun, dass die Klasse aus 30 Kindern besteht, der Lehrer ‚Herr Müller‘ heißt und die Klassenfahrt in die Eifel gehen soll, bauen wir die wichtigsten Informationen versteckt ein, ohne die Wirkung der Brand-Story zu schmälern. Genauso kann es sich auch mit dem Gründungsdatum unserer Unternehmung, der Anzahl der Mitarbeiter oder die Erwähnung mehrerer Standorte verhalten. Nichtsdestotrotz ist weniger oft mehr. Bei der Selektion der relevanten Ich-Inhalte gibt es eine wichtige Faustregel:

Was mein Gesprächspartner bereits über mich weiß, muss ich ihm nicht mehr erzählen.

Man sollte sich folgende Fragen stellen:

1. 1.) Wem präsentiere ich mein Unternehmen?
2. 2.) Wie ist der Kontakt zustande gekommen?
3. 3.) Was weiß mein Gegenüber bereits über mich und mein Unternehmen?

Oft stehen die wichtigsten Infos zu den Leistungen, zum Unternehmen oder zur Philosophie auf der eigenen Webseite. Kommt der Termin für die Präsentation online zustande, wird der Adressat meiner Präsentation diese Dinge also schon wissen. Lassen wir sie daher einfach weg und konzentrieren uns erneut auf etwas vollkommen anderes.

Realen Mehrwert liefern

Wer ein wirkliches Interesse daran hat mir in meiner individuellen Situation helfen zu wollen, drückt mir keinen Flyer mit der Aufschrift ‚Auf uns können Sie bauen!‘ in die Hand und verlässt dann den Raum. Genauso wenig sollte unsere Unternehmens­präsentation so aufgebaut sein. Anstatt derjenige beim Date zu sein, der nur von sich spricht, sollten wir den Fokus auf die Herausforderungen unseres Zuhörers lenken und ihm einen konkreten Mehrwert in Form von Lösungsansätzen liefern.

Für die eigene Unternehmens­präsentation bedeutet dies konkret, dass wir unsere Positionierung dazu nutzen zu erklären, welchen Mehrwert es bietet, dass wir Dinge anders machen als alle anderen. Die Werbeagentur erklärt dem Werbesuchenden demnach, worauf es bei einer guten Werbung ankommt und welchen einzigartigen Ansatz sie verfolgen sollte. Die Unternehmens­beratung erklärt dem Hilfe suchenden demnach worin seine Probleme ihren Ursprung haben und zeigt den eigenen Ansatz auf, diese zu meistern. Der Hersteller für Klimaanlagen erläutert, wo die Außengeräte strategisch optimal positioniert werden und mit welchem Trick man günstig an diese rankommt. Genau dann hängen wir an den Lippen des Präsentierenden. Genau dann bekommen wir das Gefühl der Inspiration, wie bei einem guten Ted Talk. Genau dann hören wir gerne zu.

Nun sind wir natürlich nicht die Wohlfahrt und geben unser Wissen nur begrenzt kostenlos an potentielle Kunden oder Partner weiter. Daher ist es wichtig, die gelieferten Mehrwerte auf uns selbst zu beziehen. Richtig. Jetzt dürfen wir über uns sprechen und sollten dies auch tun. Lösungsansätze sind die eine Sache, anpacken eine andere. Das tolle daran: jetzt, wo wir unser ehrliches Anliegen helfen zu wollen und unsere Kompetenz aus Sicht des Zuhörers bewiesen haben, ist dies ein Kinderspiel.